Ruptura e Reposição no Ponto de Venda

Durante muito tempo, viu-se o mercado varejista (como um todo), investir mais energia (e capital), em ações para obtenção de novos clientes, e, apesar de importante, hoje sabemos que é mais barato e estratégico investir na manutenção/fidelização dos seus clientes, para que permaneçam sendo seus clientes.


Não ter um atendimento de excelência e praticar preços acima da média do mercado podem ser riscos para o negócio, mas isso já estamos cansados de saber. Qual outro gatilho pode fazer você perder o seu cliente? Como você notou pelo título do post, hoje vamos falar sobre rupturas de exposição/estoque.


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“Ah, mas o cliente fidelizado não deixa de ser cliente só porquê não encontrou o produto que queria uma única vez.”


Talvez não, mas você está abrindo a oportunidade do seu cliente recorrer a um concorrente seu, ainda que para comprar pontualmente aquele único item, mas acabar conhecendo um atendimento inovador com preços praticáveis e um sortimento extenso. Já pensou nisso? Toda vez que o cliente não encontra um produto que você (teoricamente) vende, você está encaminhando ele para um concorrente seu. Então, qual a melhor forma para evitar as temíveis rupturas?

“Óbvio, basta ter um bom planejamento logístico e de reposição, né?!”


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Claro, mas como alcançar esse status de plenitude? Aí vão algumas dicas, baseadas na experiência e intimidade que temos com o piso de loja:


• Análise de Sell In e Sell Out: Você deve acompanhar o movimento de estoque rotineiro da sua loja e também levar em consideração as sazonalidades mais pertinentes do seu setor. Essa análise também pode apoiar a visualização da curva ABC de produtos do seu sortimento, o que também ajuda a compor uma estratégia assertiva;


• Integração de Setores: O setor de compras e a área de logística devem trabalhar de forma integrada, reduzindo ao máximo os atritos que geram as rupturas. Uma comunicação alinhada entre esses setores é essencial para que os fornecedores sejam acionados na hora certa, até por causa do próximo tópico;


• Investir em Bons Fornecedores: Cultivar bons relacionamentos com fornecedores que conseguem cumprir os prazos acordados é o sonho de toda empresa, mas sabemos que na prática nem sempre é fácil. Portanto não conte com a pontualidade de todo fornecedor, conheça seus parceiros e se planeje com segurança, até porque ter estoque em excesso também faz mal.


• Regras de Reposição e Treinamento de Equipe: Uma equipe de operadores de loja alinhados, principalmente em relação a reposição de produtos, vai garantir que seu ponto de venda não dê brecha para rupturas aparecerem. Para apoiar esse processo é ideal gerar relatórios que facilitem a reposição de produtos, informando quais produtos devem ser repostos com suas respectivas quantidades. Com esse relatório em mãos, treinar a equipe de reposição será um processo bem mais intuitivo.


• Atenção nas Datas Sazonais: Essa é fácil, mas as vezes o óbvio precisa ser reforçado. Chocolate possui uma demanda diária, mas certamente na páscoa o estoque deve ser reforçado. A mesma lógica se aplica a cada setor, diante de cada sazonalidade, seja ela local ou nacional. Seja como for, não vá ficar sem produto em alta temporada!



Não existe uma receita de bolo, mas absorvendo boas práticas de análise e planejamento, se aliando a bons fornecedores e dispondo de uma cadeia logística eficaz, a ruptura de produtos deixa de ser uma recorrência no ponto de venda. Unindo bom atendimento, preços justos e um estoque eficiente, o seu ponto de venda terá muito mais chances de fidelizar clientes e até mesmo conquistar novos à partir do buzz.


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Texto por: Gabriel Alverne

Revisão e Edição: Fabíola Santana