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  • Fabíola Santana

A 2ª etapa do Gerenciamento por Categorias –Definir o Papel da Categoria para loja física ou virtual

Hoje vamos falar da 2ª etapa do Gerenciamento por Categorias que é definir o papel de cada categoria que poderá ser classificada como: destino, rotina, ocasional ou conveniência. Esse é um passo de extrema importância no processo.

Não tem um varejo que a gente atue que não haja equívocos sobre o papel da categoria. É muito bom poder quebrar alguns paradigmas, como por exemplo: ." tenho certeza que sou destino em tal categoria " e nós vamos lá através das combinações das métricas numéricas e o estudo de mercado com a concorrência e demonstramos que não é bem assim. O contrário também acontece: "eu não sabia que eu era destino nesse segmento". O que isso gera? Mudança da estratégia do varejo imediatamente.

Mas porquê?

Imagine que você, dono de um varejo ou diretor de um varejo, esteja colocando todos os esforços e gastando energia sua e de seu time numa categoria que está como conveniência e não colocando na mesma proporção foco em uma categoria que seja potencial destino? Essa situação hipotética, é mais real do que possamos imaginar. Nesse caso, temos certeza você está tendo perda de venda e essa categoria destino em pouco tempo vai virar rotina e você terá perdido uma fatia do mercado.

Sim! Estará perdendo uma fatia do mercado e pode nunca mais recuperar!


Mas o que significam as classificação de papel de categoria:

1) Categoria destino- A categoria destino pode ser conceituada como aquela que atrai clientes até a loja, exclusivamente com objetivo de comprar produtos da referida categoria. Também pode ser conceituada como a categoria de referência da loja. É aquela categoria onde quando o cliente fecha o olho e pensa na compra, ele pensa na sua loja como referência.

2) Categoria rotina- A categoria rotina também tem capacidade de atrair o cliente até a loja, mas não representa o objetivo fim do cliente, sendo apenas um reforçador da necessidade de compra e da decisão de onde comprar. Fazem parte desta categoria, produtos que são comprados rotineiramente e cujo processo decisório é breve e quase inconsciente. São produtos que os consumidores já estão bastante familiarizados

3) Categoria ocasional - São produtos que não fazem parte da rotina de compra dos consumidores, são adquiridos de forma esporádica e em geral não são de primeira necessidade.

4) Categoria conveniência - É a categoria formada por produtos diversos para atender necessidades imediatas dos consumidores, em geral, são padronizados, de valor não muito baixo, de compra frequente e que apresentam baixa diferenciação. A aquisição dos produtos dessa categoria pode se dá de três formas: por impulso, quando o consumidor já está dentro da loja; por emergência, quando o cliente tem a necessidade de adquirir determinado produto por qualquer motivo de urgência, num prazo de tempo específico; de primeira necessidade, quando o cliente necessita comprar determinado produto para satisfazer uma necessidade básica.

Ao entender isso, não deixe pra depois! Busque ferramentas ou um empresa capacitada para definir as métricas que vão gerar os papéis de categoria e comece já!

Boas vendas!

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