Buscar
  • Fabíola Santana

Capitães de categoria e sua importância no processo de GC

Sempre achamos esse nome no mínimo curioso, porque para nós deveria se chamar “Parceiros da Categoria”, pois capitão na essência da palavra significa um posto de oficial existente na maioria dos exércitos e que corresponde ao comando de uma companhia de soldados. E quando pensamos nos capitães de categoria, não os enxergamos no comando da categoria e sim como um parceiro estratégico desenvolvedor da mesma, onde com essa parceria ajudará no crescimento da categoria e por consequência isso se refletirá no aumento de seus próprios resultados.

[Continua após imagem]



Mas passando por essa explanação acima, precisamos explicar o porquê é tão importante dentro do processo de Gerenciamento por Categorias incluir a etapa da elegibilidade dos capitães.

No Processo de GC (Gerenciamento por categoria), temos a terceira etapa que se refere a avaliação das categorias e nesse momento já temos a escolha dos capitães que passam a participar de várias sub etapas até o final do processo completo.

De forma prática, se você possui um varejo que tem diversas categorias e uma grande quantidade de fornecedores, poderá então convidar as marcas mais relevantes em cada categoria para ser seu capitão. Seguem alguns passos a serem feitos:

1) Montar uma análise de fornecedores por categoria que cruze representatividade em venda valor, em venda quantidade e em lucro, além de validar também a força da marca no mercado.

2) Montar um comitê para avaliar as sugestões das marcas a serem capitães para avaliar também outros quesitos como parceria comercial, organização interna e maturidade da indústria.

3) Enviar um email convite aos fornecedores eleitos explicando o projeto e os convidando para uma reunião de abertura, caso aceitem fazer parte.

4) Executar a reunião com cada capitão explicando em que ponto está o projeto, onde se quer chegar e deve ser apresentado também as contrapartidas de ambos os lados.

5) Gerar o contrato para a indústria assinar.

6) A partir dessa reunião e do contrato assinado, abrir as frentes e demandas combinadas e acompanhar.

7) Solicitar todos os materiais de trade marketing para a indústria que se referem a pesquisas de mercado, guides (guias) de defesa de jornada do consumidor e guides (guias) de arrumação de loja.

8) Compartilhar com os capitães toda a estratégia e desenho dos planogramas, além da árvore mercadológica a ser usada, antes da arrumação acontecer na loja, com o objetivo de ouvir as sugestões/críticas para melhorar, se for relevante.

9) Planejar a execução da loja e avisar ao capitão, assim como disponibilizar material de treinamento da nova execução para os promotores da indústria capitã.

10) Criar o cartão de metas da categoria, compartilhar com o capitão para que juntos busquem o resultado.



A partir daí, se inicia um ciclo de envolvimento, compartilhamento e acompanhamento, pois também é importante o varejo avaliar, pelo menos a cada 3 meses, a parceria e comprometimento da indústria capitã e caso não esteja fluindo, é possível encerrar a parceria e fazer a troca.

Com essa parceria, é possível desenvolver experiências novas na categoria, desde testes de exposição, novos equipamentos, sinalização que ajuda a vender e até testes de sortimento. A principal contrapartida para a indústria é que o varejo disponibiliza para eles os dados de seu sell out (venda) aberto e isso os auxilia muito nas estratégias e tomadas de decisão. Sabemos que informação é tudo! E nesse caso, ter o conhecimento do sell out é um dado bem precioso, desejado por todas as indústrias.

Por mais parcerias do bem que ajudem todo o ecossistema e principalmente o consumidor!

Boas Vendas!


Fabiola Sant Ana

16 visualizações

Telefone: 21 2026-4837

e-mail: atendimento@shoppersupply.com.br

Rua Professora Francisca Piragíbe, 151 Sala 318

Taquara, Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22710-195

©2020 by Shopper Supply™ Trade Marketing