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  • Fabíola Santana

Devo fazer uma análise de concorrência para montar uma árvore mercadológica?

Muitas pessoas querem entender qual a metodologia para a montagem de árvores mercadológicas. Ao longo dos anos, criamos nossa própria metodologia, até porque temos pouquíssima literatura sobre o tema, ainda mais literatura com metodologias.


Hoje a montagem de uma árvore mercadológica segue 5 passos que consideramos mínimos para não criar uma árvore sem sentido e incoerente.


1) Análise numérica histórica (2 anos) de venda valor e venda volume dos sku´s CIA e por loja; análise de ticket médio, cuponagem e margem.

2) Mapeamento da concorrência direta e indireta.

3) Visita a concorrência (ponto físico) com pontos observacionais detalhados que possam ser comparados, pesquisa indoor (Google e fontes de pesquisa confiáveis de entidades respeitadas), mapeamento detalhado das árvores já existentes em lojas on-line também escolhidas como concorrentes ou benchmarking e consulta a pesquisas de opinião entre o varejo e seus shoppers, caso o varejo já tenha feito e tenha essa documentação.

4) Definição dos Papeis de Categoria de acordo com a estratégia da CIA (temos um texto em nosso blog só explicando o que são os papéis de categorias).

5) Desenho da nova árvore levando em consideração os itens 1, 2, 3 e principalmente o item 4.

Agora levando em consideração nossa metodologia, gostaríamos de focar nos itens 2 e 3, pois fazer o mapeamento da concorrência é condição obrigatória para o redesenho de uma árvore mercadológica.


Para isso, você deve fazer um planejamento. Toda pesquisa precisa ser amparada por perguntas a serem respondidas e pontos a serem comparados.

A pesquisa de campo precisa ter uma quantidade mínima definida para amostragem, para isso observamos o tamanho do mercado regional e as variações de tipo de varejo a serem observados de acordo com região, publico e perfil socioeconômico.


A organização das informações também é tão importante quanto a coleta. Prezamos o trabalho de Design em toda a organização para que visualmente fique fácil para o cliente entender os comparativos que avaliamos. E o brainstorm é parte inevitável desse processo.

Debater e propor as estratégias para as novas árvores vai funcionar muito bem, quando você já tem todo esse material vasto e rico.

Agora mãos a obra! Escolha a melhor ferramenta para desenhar sua árvore e comece.

Boas vendas!

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