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  • Fabíola Santana

Produto Vaca leiteira e Estrela no Sortimento. Entenda um pouco mais!

Atualizado: Ago 28

A matriz BCG é uma metodologia criada na década de 70, por Bruce Henderson, que permite analisar graficamente os produtos de uma marca em relação ao seu desempenho no mercado.

O nome BCG vem da empresa de consultoria onde Bruce trabalhava quando desenvolveu esse conceito, a Boston Consulting Group.

O método é todo aplicado com base no portfólio de produtos da empresa, analisando o ciclo de vida de cada um, seu desempenho no mercado e o potencial de crescimento desse mercado no qual está inserido. Seu objetivo é ajudar na tomada de decisões importantes.

Para analisar o sortimento, usamos também a Matriz BCG, pois isso nos permite identificar, através da análise gráfica, quais produtos tiveram bom desempenho e devem ser mantidos e quais estão requerendo muito esforço, mas não estão gerando os resultados esperados. Aqueles que amam analisar, sabem da importância de atribuir ao seu dia a dia diversas ferramentas que ajudem a gerar insights. E para quem não é tão próximo assim da parte analítica, vai gostar da matriz BCG pois a representação gráfica dos quadrantes da matriz ajuda na tomada de decisões importantes de forma rápida, clara e lúdica.

Hoje queremos falar de duas classificações desses quadrantes, que totalizam quatro. Vamos abordar o quadrante Vaca Leiteira e o quadrante Estrela, os outros dois são o “Ponto de interrogação” e o “Abacaxi”.

[Continua após imagem]



Amamos falar dos produtos “Estrela”, porque como o próprio nome sugere, as estrelas brilham! E quem não quer ter produtos estrelas dentro do seu mix. Esses são os produtos que geram uma receita alta, mas na maioria das vezes também exigem um investimento maior para a geração dessa receita, seja em divulgação ou em compras maiores e até em produção de materiais de ponto de venda.

Já os produtos “Vaca Leiteira” são aqueles que diariamente entregam resultado, independente de altos investimentos. Sabe o pão francês da padaria? Então esse item represente o perfeito produto “Vaca Leiteira”. Normalmente são itens já consagrados no mercado ou no seu segmento. Esse é o quadrante invejado!

Em outro texto falaremos dos outros dois quadrantes. Convido a você a olhar para seu sortimento trazendo esse conceito. Temos certeza de que existirão excelentes descobertas e alteração de táticas e estratégias.

O importante é trazer o debate sobre o sortimento através de ferramentas mais lúdicas e que permitam a discussão envolvendo várias áreas.

Ao final da análise, você poderá ter 4 cenários possíveis para as suas decisões e aqui você deverá abrir o plano de ação:

  • Construir: aproveitar os pontos de interrogação (falaremos num próximo texto) e investir neles para conquistar mercado.

  • Manter: boas vacas leiteiras que geram lucros consistentes devem ser mantidas para custear a empresa como um todo.

  • Colher: neste caso, vacas leiteiras que estão em declínio, abacaxis ou mesmo pontos de interrogação extremamente duvidosos serão usadas para se “colher” um bom fluxo de caixa em curto prazo, ignorando-se os efeitos de longo prazo. Isso se faz reduzindo custos e investimentos em pesquisa, inovação, reposição etc.

  • Abandonar: Abacaxis (falaremos num próximo texto) assim como Pontos de Interrogação muito custosos para a empresa devem ser vendidos ou descontinuados.

Boas Vendas!

Fabiola Santana

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