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  • Fabíola Santana

Qual a diferença de Árvore de Exposição e Árvore Mercadológica?

Os assuntos atrelados a sortimento e mix são muito extensos. O cliente quando chega a loja e compra um produto, nem imagina o tamanho do percurso que foi até aquele item chegar ali. O mesmo acontece na loja virtual.


Existe uma jornada que antecede a jornada de compra. Hoje queremos compartilhar sobre a jornada da construção da árvore de decisão de organização dos produtos. Mas, antes de explicar conceitualmente, a primeira dúvida que queremos esclarecer é a diferença entre árvore mercadológica e árvore de decisão. Algumas pessoas acham que é a mesma coisa, mas não é.


Como já falamos em outro texto, a árvore mercadológica nada mais é do que os agrupamentos de produtos afins ou que entreguem soluções complementares em um conceito de “família de produtos” com o objetivo de ter uma análise de performance mais assertiva e ainda entender em quais soluções de produtos você tem mais penetração de consumo, por exemplo.


Já a árvore de decisão, é o desenho da sequência de organização dos níveis criados na árvore mercadológica de acordo com o que mais entendemos estar próximo a decisão de compra. E depois disso uma organização lógica dos itens.


Exemplo na prática: Temos em uma árvore mercadológica uma categoria chamada de Utilidades Domésticas e uma subcategoria chamada Cozinha. E dentro da subcategoria Cozinha temos utensílios de cozinha, tábuas, potes, escorredores e suportes, facas, fruteiras e etc. A pergunta que nos fazemos quando estamos desenhando a árvore de decisão é qual deve ser a sequência lógica de exposição dentro da loja olhando para esses subníveis? Se eu iniciar com Utensílios de cozinha, quem deve vir na sequência para fazer sentido na decisão de compra? Como é o comportamento do consumidor quando pensa na sua cozinha? O que deve estar ao lado dos potes? A sessão deve ser finalizada com qual grupo de produtos? Por dentro dos potes, devo separar por material e pela solução? E depois, devo organizar por preço? Qual é o peso da marca na decisão?

Viu quantas perguntas são feitas e são respondidas? A partir daí nasce o book de exposição com a árvore de decisão detalhada por categorias. Só depois é que nascem os planogramas.


Muitas lojas, já com esse direcionamento, vão conseguir fazer uma nova jornada de compra nas categorias. Agora se quiserem um nível de detalhe maior e que ainda traga os números de cubagem para abastecimento, aí entram em cena os planogramas (Planos de exposição de gôndolas desenhados em softwares).


Contudo, para isso é preciso passar pela árvore de decisão.

Como estão as árvores de decisão em suas lojas?


Boas vendas!


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