Mas passando por essa explanação acima, precisamos explicar o porquê é tão importante dentro do processo de Gerenciamento por Categorias incluir a etapa da elegibilidade dos capitães.
No Processo de GC (Gerenciamento por categoria), temos a terceira etapa que se refere a avaliação das categorias e nesse momento já temos a escolha dos capitães que passam a participar de várias sub etapas até o final do processo completo.
De forma prática, se você possui um varejo que tem diversas categorias e uma grande quantidade de fornecedores, poderá então convidar as marcas mais relevantes em cada categoria para ser seu capitão. Seguem alguns passos a serem feitos:
1) Montar uma análise de fornecedores por categoria que cruze representatividade em venda valor, em venda quantidade e em lucro, além de validar também a força da marca no mercado.
2) Montar um comitê para avaliar as sugestões das marcas a serem capitães para avaliar também outros quesitos como parceria comercial, organização interna e maturidade da indústria.
3) Enviar um email convite aos fornecedores eleitos explicando o projeto e os convidando para uma reunião de abertura, caso aceitem fazer parte.
4) Executar a reunião com cada capitão explicando em que ponto está o projeto, onde se quer chegar e deve ser apresentado também as contrapartidas de ambos os lados.
5) Gerar o contrato para a indústria assinar.
6) A partir dessa reunião e do contrato assinado, abrir as frentes e demandas combinadas e acompanhar.
7) Solicitar todos os materiais de trade marketing para a indústria que se referem a pesquisas de mercado, guides (guias) de defesa de jornada do consumidor e guides (guias) de arrumação de loja.
8) Compartilhar com os capitães toda a estratégia e desenho dos planogramas, além da árvore mercadológica a ser usada, antes da arrumação acontecer na loja, com o objetivo de ouvir as sugestões/críticas para melhorar, se for relevante.
9) Planejar a execução da loja e avisar ao capitão, assim como disponibilizar material de treinamento da nova execução para os promotores da indústria capitã.
10) Criar o cartão de metas da categoria, compartilhar com o capitão para que juntos busquem o resultado.
A partir daí, se inicia um ciclo de envolvimento, compartilhamento e acompanhamento, pois também é importante o varejo avaliar, pelo menos a cada 3 meses, a parceria e comprometimento da indústria capitã e caso não esteja fluindo, é possível encerrar a parceria e fazer a troca.
Com essa parceria, é possível desenvolver experiências novas na categoria, desde testes de exposição, novos equipamentos, sinalização que ajuda a vender e até testes de sortimento. A principal contrapartida para a indústria é que o varejo disponibiliza para eles os dados de seu sell out (venda) aberto e isso os auxilia muito nas estratégias e tomadas de decisão.
Sabemos que informação é tudo! E nesse caso, ter o conhecimento do sell out é um dado bem precioso, desejado por todas as indústrias.
Por mais parcerias do bem que ajudem todo o ecossistema e principalmente o consumidor!
Boas Vendas!
Fabiola Sant Ana
